超訳「マッキンゼー流プレゼンテーションの技術」

写真の中にブイチが隠れているから探してみてね！！答えは本文の下に載せました！！

マッキンゼー流プレゼンテーションの技術という本を読みました。

仕事で必要だから読んだのだけど、普段の生活にもいかせる内容です。人を説得したり、なにかを説明するときとかの場面でね。学校での発表とか、人前で話すときにも役立つ知識です。

なので、この本も超訳してみんなに紹介することにしました。

前回と同じだけど、わかりやすさを重視しているので、原文どおりではないし、もしかしたら作者の伝えたいこととずれてしまうかもしれないけど、そこは許してね。

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あなたはプレゼンテーションをやりたくないと感じているが、実はあなた以上に聞き手はプレゼンテーションの間中、座って聞いていることをいやだと思っている。

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あなたは聞き手に対する出席の理由づけをしなくてはならない。

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目的を明確に述べることでプレゼンテーションの焦点が絞りこまれるので、聞き手は集中して聞くことができる。

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「聞き手になにを見せ聞かせたいのか」でなく、「目的達成のために聞き手が何を見て聞く必要があるのか」が大事なのである。

経験豊かなプレゼンターたちは、聞き手がどういう人たちかを知る必要性について、次のように述べている。

・聞き手が無能だということはありえない。もし聞き手が理解できないとしたら、あなたにコミュニケーション能力がないだけである。　

ハーベイ・ゴラブ　（アメリカン・エクスプレス）

・肝心なことはあなたが言う内容ではない。聞き手が受け取る内容である。

　レッド・アウアーバック　（ボストン・セルティックス）

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あなたがプレゼンテーションをしている内容に関して、聞き手の知性を過小評価してはならないと同時に、聞き手の知識を過大評価してもならない。聞き手とあなたの状況把握の程度は同じだろうか。聞き手特有の言語や専門用語をあなたは使いこなせるのか？

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聞き手の興味はどれほどであるかについては、大いに気に掛けるべきだ。あなたの提案はどんな影響を及ぼすのか？何がかかっているのか？提言にイエスと言えば聞き手はどんな得をするのか？どんな損をするのか？

合理的な人間ならば、事実を突きつけられたときに合理的な決断を下すと、私たちは心から信じたい。しかし、実際には合理的な人間でも、必ずしも頭では判断はせず、情緒的な決断を下すことが多いものだ。

例えば、私の喫煙の習慣を例にとってみよう。これまで私は33年間タバコを吸い続けてきた。その間、いい加減喫煙をやめる覚悟ができてもいいほど、様々な観点からプレゼンテーションを聞いてきた。どれもこれも明解で論理的なものばかりだったのだが、私はどれを聴いても結局はタバコをやめられなかった。例を挙げてみよう。

「ジーンさん、１日に一箱タバコをすうのにいくらかっているか知っていますか？数値を表に表してみました。1年が終わる頃には、あなたが日ごろから目をつけているあの立派なテニスラケットも買えるではないですか？」たしかに一理あり。しかし私はタバコをやめなかった。

「ジーンさん、あなたの肺の内側をあらわすモノクロアニメーションをつくってみました。あなたの肺細胞をタールが侵食している様子を3000人の人たちが240インチのスクリーンで見ることができるように……」不気味な映像だった。しかし私にタバコをやめさせるにはいたらなかった。

主治医が言った。「単純ですよ、ジーンさん。あなたは喫煙を続けて死に至るというわけです。」恐ろしいメッセージだった。だがタバコをやめなかった。

娘の２人が哀願した。「パパ、死なないで欲しいの」。まいった！これにはとりあえずやめざるをえなかった。ただし20分ほどであった。

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なぜタバコをやめることができたのか？長いこと、プレゼンテーションや記事やテレビ・ラジオ番組での議論を聞いてきた積み重ねに加えて、いつどこで吸えるとかもう吸えないとか、あれこれとうるさくいってくる社会的プレッシャーもあり、提言を受け入れる精神的な覚悟ができてきたのでやめられたのだ。

これは他の事柄でもおそらく同じことが言える。つまり、たった１度のプレゼンテーションであなたが頼んだことを聞き手が受け入れてくれるものと決めてかかることはできない。

プレゼンテーションの長さと聞き手が眠気をもよおす程度の間には直接的な相関関係が存在している。今まで数多くのプレゼンテーションを聞いてきた経験をもつ人間として、私は次のことを断言できる。聞き手はプレゼンテーションの時間が予定されていたより短いといって文句は言わない。文句を言うのは、予定より長くかかった場合である。

結論、提言を後で出す場合と最初に言う場合の違いを理解するために、次の例をみていただきたい。シャーリーという女の子が親友からもらった手紙である。しばしシャーリーになったつもりで、ルーシーがなにを伝えようとしているのかを考えてみよう。

シャーリーちゃんへ

先週の土曜日にあたしが公園で男の友達とあそんでいるときにやってきて、私が向こうをむいている間にかれにチュをしたでしょ、まだ覚えていますか。それから、日曜日にうちに来たとき、ママがお昼にツナサラダを作ってくれたとき、「ウェ！いままで食べた中で一番まずい」っていったでしょ。それに昨日、あたしの猫が足にふれたからって、猫のことをけとばして、犬のモンスターをけしかけるっておどかしたでしょ。

だから上の理由により、あなたのことを嫌いだから、もう友達づきあいをやめたいです。　

ルーシー

言うまでもなく、これは出来事の経過を時系列で表記しているわけだ。さて、結論を先にもってくるとどうなるか、見ていただきたい。手紙の主旨がはるかに伝わりやすくなり、はるかに手紙の威力が増し、インパクトも倍増する。

シャーリーちゃんへ　

あたしはあなたがきらいです。その理由は以下のとおりです。

１　あたしのボーイフレンドをとったから。

２　あたしのお母さんをバカにしたから。

３　あたしの猫をこわがらせたから。　　

ルーシー

あなたが経験した空の旅を思いおこしてみよう。フライトアテンダントが飛行機の安全に関する留意点を説明し始めたとたんにあなたは何をするだろうか。もしあなたが私と同じタイプの人だったら、あなたは即座に意識がもうろうとしてくるだろう。あなたは耳を閉ざし、頭のスイッチをオフにして居眠りを始めるであろう。

プレゼンテーションの場面でも、これと同じようなことが起きている。オープニングが子守唄のようで私を寝かしつけてしまうのだ。さて、ここでもし機長がこんなふうにアナウンスをしたらどうだろうか。

レディース＆ジェントルメン、窓から機体の右側をご覧ください。第４エンジンで火災が発生していることにお気づきになるでしょう！

あなたはただちに全神経を集中させるだろう。おそらく、あなたの聞きたい質問を他の誰かがしようとするのを邪魔だてする人がいたら、静かにさせようとするだろう。

これこそがオープニングの役割なのである。参加者の心に火をつけ、次に何が起きるだろうという期待感を盛り上げて、参加していることへの興奮を呼び起こすのだ。